🛡 Защита проектов. Часть 2. «Как подготовиться?» Фокусирую Вас на доступных Вам высоких чеках - смело сохраняйте пост.
⠀
Пишу, потому что участвовал в более 20 защитах проектов, получив более 200 млн. скидки.
⠀
Основная задача подготовки - получить все «карты в руки» и «иметь в рукаве туз».
⠀
КАК ЭТО ДЕЛАТЬ?
⠀
Карты раздаёт заказчик. Чтобы взять колоду себе в руки, объясняете, что вы делаете это для него.
«Уважаемый заказчик! Для того чтобы сформировать Вам наиболее выгодное предложение по цене, и завод предоставил Вам наиболее выгодные условия, мне необходимо защитить перед ним Ваш проект».
⠀
🤹♂БЛЕФ
⠀
Становитесь с заказчиком полностью открытым. Даёте ему понять, что вам может потребоваться немного похитрить (поиграть) с заводом и «припугнуть» завод переходом на другого производителя (для особо несговорчивых ребят).
⠀
Спрашиваете согласия заказчика и получаете подтверждение, что 1) он с вами идёт до конца и 2) при необходимости, по вашему сигналу, он намекнёт кому надо, что он не против поменять производителя.
⠀
🥇ДОБАВЛЯЕТЕ УВЕРЕННОСТИ
⠀
Анализируете рынок: Советуетесь с экспертами в этой нише (подрядчиками, дилерами, дистрибьюторами). Чтобы условно выбрать другого производителя, на которого реально можно заменить (цена, качество, удобство эксплуатации). Иначе завод вам не поверит в предстоящем диалоге.
⠀
📥СОБИРАЕТЕ ИНФОРМАЦИЮ О ПРОЕКТЕ
А) Сумма, сроки основных этапов: согласование, расценка, формирование ТЗ, публикация тендера.
⠀
Б) Название организаций, кто ранее делал аналогичные работы у данного заказчика.
⠀
100% ВЫ КРАСАВЧИК
⠀
Забегая в будущее - скажу. На встрече с заводом важно сохранять конфиденциальность представителя заказчика. Не допустить утечки персональных данных. Иначе завод может попытаться обойти вас на повороте.
⠀
Ах да... если подумать, что можно сыграть в эту игру когда конкурс опубликован - 99,5% проиграете. И сформируете о себе негативное представление. В первом же случае вы красавчик и для завода и для заказчика.
⠀
О ЧЁМ ДАЛЬШЕ НАПИСАТЬ? Пиши цифру в комментариях:
⠀
1⃣ Проведение переговоров с производителем
2⃣ Просто больше кейсов
3⃣ Что нужно для участия в торгах?
4⃣ Как снять страхи и боли?
